Christmas is over and Business is Business: válka o dolary z provizí ubytovatelů

Písmo: A ++ A --

Rozhodně ne nezajímavá strkanice o peníze, o něž jde už v první řadě, začíná být čím dál patrnější v branži cestovního ruchu.

Poměry v tomto oboru nebyly žádná selanka nikdy; ačkoli v kterém byly či jsou, že.

V kostce jde o toto: s vynálezem a rozmachem internetu se hotelům na konci devadesátých let narodil vítaný pomocník – internetové zprostředkovatelské agentury dohazující hotelům (a ostatním poskytovatelům) za provize zákazníky. Za nikoli zanedbatelné provize – hotel agentuře platí za zákazníka typicky 15 až 25 % z ceny jeho rezervace.

Dlouhou dobu šlo o vítanou dopomoc hotelům – výkonnost agentur zůstávala roky v řádech jednotlivých procent celkových rezervací uskutečněných v hotelech; obvykle v rozpětí 1 až 5 %.

Jenže věci se začínají měnit a na globálním trhu zprostředkovatelských agentur dochází k masivní konsolidaci; dva největší kolosy Expedia a Priceline už z nemalé části zlikvidovaly nebo skoupily ostatní konkurenci a na americkém trhu jim aktuálně patří 95 % podíl. Obě společnosti jsou veřejně na burze obchodovatelné, mají za sebou stamiliony investorských dolarů a ty agresivně investují do reklamy a dalšího uzurpování trhu.

A právě zde vyvstává pro hotely problém: výkonnost těchto agentur je tak vysoká, že jim kradou rezervace v obdobích a rozsahu, které by hotel dokázal pokrýt i sám o sobě. Bez odevzdání až čtvrtiny peněz internetovému prodejci.

Opět – pokud by šlo o pár jednotlivých procent z celkové kvantity rezervací hotelu, jak tomu bylo v devadesátkách a následující nulkové dekádě, neexistoval by velký důvod ztrácet nad touto věcí čas a dech.

S rozletem zmíněných dvou žraloků se však jejich podíl na kvantitách rezervací hotelů začíná blížit 20 až 30 %. Data na toto téma jsou špatně až vůbec dostupná; z ne nepochopitelných důvodů. Před 8 lety proto VR marketing začal sbírat své vlastní údaje v horských střediscích; ačkoli sortiment zhruba 50 hotelů ve skiareálech USA nejspíš spolehlivě nereprezentuje poměry v celé branži, je z nich zřetelná přímá trendová čára od penetrace v řádu jednotlivých procent do roku 2010 k 15+ % letos.

Podil internetovych prodejců na hotelovych rezervacich

Statistika však zahrnuje i ubytovatele, kterým dodávají agentury zákazníky i z více než 50 %. Takový hotel si může nechat o ziskovosti jen zdát – své profity odevzdává agentuře de facto ve formě legalizovaného výpalného.

A tak první hotely bez skurpulí vstoupily do obchodní války se svými zprostředkovateli. Nabízí zákazníkům, kteří si zabookují pobyt přímo přes jejich hotelový web, kredit na třeba 50 babek v hotelové restauraci.

Což je (či donedávna byla) z marketingového hlediska chytrá taktika, protože hotelový host v restauraci utratí obvykle mnohem víc, než deklarovaný $50 kupon, jenž se v ceníkovém listu předražených menu a lahví rozplyne, ani jeden neví, jak.

Na což čím dál víc zákazníků začíná být háklivých a přestávají na tento typ pobídek adekvátně reagovat.

A tak první z hotelů, jako newyorský The Strand, vytáhly do boje natvrdo: nabízí až 40 procent z ceny rezervace dolů, pokud bude uskutečněna přes hotelový web.

The Strand Hotel NY

Už jen ten vyobrazený vztyčený prostředník agenturám tam chybí.

Ty se však stávají se stamiliony investorských dolarů na rozvoj a další expanzi čím dál dominantnějšími hráči v oboru, válka neválka.

Podobný trend agenturních prodejců se v poslední dekádě začíná rodit i v lyžařské branži; Liftopia je aktuálním lídrem v prodeji skipasů víc než stovky amerických horských středisek.

Což jen podsouvá zpola škodolibou a zlověstnou otázku, zda kdy uvidíme na webech skiareálů podobný partyzánský odboj, jaký začíná být k vidění na stránkách ubytovatelů.

Tom

Autor analyzuje marketingové trendy pro jednoho z globálních lídrů branže.
Profesně činný v oblasti marketingu horských resortů od roku 1997.
Poskytuje mentoring českým a slovenským lyžařským střediskům.