Rozhodně ne nezajímavá strkanice o peníze, o něž jde už v první řadě, začíná být čím dál patrnější v branži cestovního ruchu.
Poměry v tomto oboru nebyly žádná selanka nikdy; ačkoli v kterém byly či jsou, že.
V kostce jde o toto: s vynálezem a rozmachem internetu se hotelům na konci devadesátých let narodil vítaný pomocník – internetové zprostředkovatelské agentury dohazující hotelům (a ostatním poskytovatelům) za provize zákazníky. Za nikoli zanedbatelné provize – hotel agentuře platí za zákazníka typicky 15 až 25 % z ceny jeho rezervace.
Dlouhou dobu šlo o vítanou dopomoc hotelům – výkonnost agentur zůstávala roky v řádech jednotlivých procent celkových rezervací uskutečněných v hotelech; obvykle v rozpětí 1 až 5 %.
Jenže věci se začínají měnit a na globálním trhu zprostředkovatelských agentur dochází k masivní konsolidaci; dva největší kolosy Expedia a Priceline už z nemalé části zlikvidovaly nebo skoupily ostatní konkurenci a na americkém trhu jim aktuálně patří 95 % podíl. Obě společnosti jsou veřejně na burze obchodovatelné, mají za sebou stamiliony investorských dolarů a ty agresivně investují do reklamy a dalšího uzurpování trhu.
A právě zde vyvstává pro hotely problém: výkonnost těchto agentur je tak vysoká, že jim kradou rezervace v obdobích a rozsahu, které by hotel dokázal pokrýt i sám o sobě. Bez odevzdání až čtvrtiny peněz internetovému prodejci.
Opět – pokud by šlo o pár jednotlivých procent z celkové kvantity rezervací hotelu, jak tomu bylo v devadesátkách a následující nulkové dekádě, neexistoval by velký důvod ztrácet nad touto věcí čas a dech.
S rozletem zmíněných dvou žraloků se však jejich podíl na kvantitách rezervací hotelů začíná blížit 20 až 30 %. Data na toto téma jsou špatně až vůbec dostupná; z ne nepochopitelných důvodů. Před 8 lety proto VR marketing začal sbírat své vlastní údaje v horských střediscích; ačkoli sortiment zhruba 50 hotelů ve skiareálech USA nejspíš spolehlivě nereprezentuje poměry v celé branži, je z nich zřetelná přímá trendová čára od penetrace v řádu jednotlivých procent do roku 2010 k 15+ % letos.
Statistika však zahrnuje i ubytovatele, kterým dodávají agentury zákazníky i z více než 50 %. Takový hotel si může nechat o ziskovosti jen zdát – své profity odevzdává agentuře de facto ve formě legalizovaného výpalného.
A tak první hotely bez skurpulí vstoupily do obchodní války se svými zprostředkovateli. Nabízí zákazníkům, kteří si zabookují pobyt přímo přes jejich hotelový web, kredit na třeba 50 babek v hotelové restauraci.
Což je (či donedávna byla) z marketingového hlediska chytrá taktika, protože hotelový host v restauraci utratí obvykle mnohem víc, než deklarovaný $50 kupon, jenž se v ceníkovém listu předražených menu a lahví rozplyne, ani jeden neví, jak.
Na což čím dál víc zákazníků začíná být háklivých a přestávají na tento typ pobídek adekvátně reagovat.
A tak první z hotelů, jako newyorský The Strand, vytáhly do boje natvrdo: nabízí až 40 procent z ceny rezervace dolů, pokud bude uskutečněna přes hotelový web.
Už jen ten vyobrazený vztyčený prostředník agenturám tam chybí.
Ty se však stávají se stamiliony investorských dolarů na rozvoj a další expanzi čím dál dominantnějšími hráči v oboru, válka neválka.
Podobný trend agenturních prodejců se v poslední dekádě začíná rodit i v lyžařské branži; Liftopia je aktuálním lídrem v prodeji skipasů víc než stovky amerických horských středisek.
Což jen podsouvá zpola škodolibou a zlověstnou otázku, zda kdy uvidíme na webech skiareálů podobný partyzánský odboj, jaký začíná být k vidění na stránkách ubytovatelů.
Tom
Autor analyzuje marketingové trendy pro jednoho z globálních lídrů branže.
Profesně činný v oblasti marketingu horských resortů od roku 1997.
Poskytuje mentoring českým a slovenským lyžařským střediskům.